インサイドセールスが今後も拡大し続ける9つの理由

メインビジュアル : インサイドセールスが今後も拡大し続ける9つの理由

ここ数年に渡り、普及の兆しが見られてきた「インサイドセールス」。これは、外回りをせず、社内に居ながらにして営業活動を行うことを意味しますが、昨今、企業内のインサイドセールスチームの規模はますます拡大して重要性が増し、その勢いはとどまる気配を感じさせないほどです。

その訳は、いたってシンプル。「デジタルテクノロジー」、「コスト削減」、そして「若い顧客層の好みの変化に対応する能力」を併せ持つインサイドセールスには、、営業のあり方を変える可能性があるためです。こうした理由から、インサイドセールス担当者の数は、従来の外回りの営業担当者の3倍のペースで増加しています。また、成長著しいテクノロジー企業が、営業活動をインサイドセールスへと大きく舵を切り始めているのも同じ理由からです。

だからといって、少なくとも当面は、外回りの営業担当者が完全にいなくなるというわけではありません。なぜなら、今も現場において十分なサポートが期待される大口顧客への対応には、外回りの営業担当者が不可欠だからです。

その一方で、外回りの営業担当者自身が、インサイドセールスの手法を取り入れようとするケースが増えていることも事実です。その結果、彼らが外回りに費やす時間が減り、より積極的にデジタル指向のデモや、オンラインでアクセスできるコンテンツ、ビデオ会議を利用するようになってきました。

このため、多くの専門家が、2020年を通じて「インサイドセールス担当者の数が外回りの営業担当者の数を上回る」と予測しています。そこで本稿では、インサイドセールスへと向かう流れが今後も続いていく、9つの理由を挙げてみたいと思います。

1.仮想世界における営業のプロ

インサイドセールスチームの多くは、毎年およそ15%ずつ拡大し続けています。その理由の1つは、企業におけるインサイドセールス担当者を「理想的なハイブリッド型の営業担当者」と見る傾向が高まっていることにあります。ハイブリッド型と称されるのは、彼らがテクノロジーに長けていると同時に、企業が求めるソーシャルスキルや文化的多様性を備えているためです。

従来の外回りの営業担当者のように、インサイドセールス担当者も特定の業界や製品ラインを専門とすることが一般的です。そのうえで、一流の外回りの営業担当者が持つ専門知識とプロ意識をすべて備えているため、担当地域を分ける必要がありません。

2.デジタルセールステクノロジーに慣れている

現在台頭しつつあるインサイドセールス担当者の大半は、デジタル世代に属しています。つまり、ウェビナーやビデオ会議、ポッドキャストに慣れ、熟知している世代であり、利便性を求める顧客の要件を満たして、コストを抑えたい企業のニーズに応えるようなコンテンツを利用したり、作成することも可能だということです。

3.コンテンツへの容易なアクセスを実現

インサイドセールスの担当者は、Webサイト、ソーシャルメディア、ターゲットを絞った電子メールといった選択肢の中から適切なものを選び、顧客がまさに必要とする情報に対して素早く容易なアクセスを実現できます。そのタイミングも、見込み客が新しい製品やサービスを知り、比較検討を実施して購入を決断するまでにたどる一連のバイヤージャーニーの、どの時点でも自由に設定できるのです。さらに、販売者側のアクションが迅速化するため、販売サイクルの短縮が促進される可能性もあります。

では、このような特徴は、効果的なものなのでしょうか? セールスとマーケティング分野のコンサルティング企業であるアバディーングループによれば、ソーシャルセリングを販売プロセスに取り入れた営業担当者の72.6%が、そうでない営業担当者よりも販売成績が高く、ノルマを超えることが多いという結果が出ています。これは、顧客や見込み客のほぼ全員がソーシャルメディアを利用している現在の状況を考えれば、当然の結果といえるでしょう。

4.調整とチームワークが円滑かつ容易に

企業の購買チームの規模が拡大し続けるとともに、在宅勤務者が増えている現状では、外回りの営業担当者が対面式の会議を行うために、関係者全員のスケジュールを調整することはますます難しくなっています。この問題の解決には、リモート営業、ビデオ会議、オンラインデモ、グループメールなどが役立ちます。

また、インサイドセールス担当者ならば、独自のデモを用意したり、ウェビナーや説明ビデオを録画したりして、購買チームが都合のいいときに確認できるようすることが可能です。さらに、グループメールを送信してオンライン電話会議の調整を行うことで、世界各地に点在している可能性のある意思決定者のチームとさえ容易に連携できるようになります。

同様に、購買チームに非常に特殊な質問や技術的な質問がある場合、インサイドセールス担当者は、電話会議に製品マネージャーや技術担当者を含めて説明させたり質問に答えさせたりする手はずを整えることもできるわけです。

5.必要に応じて柔軟に拡大縮小

インサイドセールスチームの場合、ニーズの高まりや変化に合わせた強化や拡大縮小を行うことも比較的容易です。

その第一の理由は、急な拡大が必要になっても、外回りの営業チームを運営する場合ほどには間接費や出張費、一般経費がかからないので、拡大の決断を正当化しやすくなることにあります。

第二の理由は、インサイドセールス担当者を外部の派遣企業にアウトソースすれば、正社員を雇う必要さえなくなるためです。トップクラスの派遣企業であれば、販売プロセスを理解していて、見込み客の獲得や顧客との関係構築を図る方法を知っている担当者を御社に送り込み、インサイドセールスチームの拡大を後押ししてくれるでしょう。

また、御社の顧客に専任担当者を割り当てる企業を利用する場合は、それらのインサイドセールスのプロが、製品やサービスについて自社内の営業チームと同等の知識を身につけて、業務を効果的に進められるようになるはずです。

6.効率が高まり、費用対効果が向上

インサイドセールスチームを構築することによる効率面およびコスト面でのメリットは、いくら強調してもしたりないほどです。インサイドセールス担当者と外回りの営業担当者が、それぞれ1日でかけることのできる営業電話の数を考えてみてください。

ハーバード・ビジネス・レビューのある記事では、インサイドセールス担当者を採用すると、顧客獲得および販売活動にかかるコストを4090%程度に抑えることができると試算しました。同様に。B2B領域でインサイドセールスのコンサルティングを提供するポイントクリアのデータでは、インサイドセールス担当者を採用した場合、社外からの営業電話に必要なコストを1/6以下に抑えられると見積もっています。

そして、外回りの営業担当者は比較的小口の顧客を無視したり見落としがちですが、コスト削減効果のあるインサイドセールス担当者を利用することで、細かな営業活動が増えても高い費用対効果が得られるのです。そのため、インサイドセールスは、こうした小口顧客や中規模顧客の一部を未来の大口顧客に変えることができる可能性も秘めているといえます。

7.若い顧客層をデジタルテクノロジーによって取り込む

ミレニアル世代や、それよりも若い顧客層は、デジタルテクノロジーに精通しており、オンラインで製品のリサーチや購入を行うことを好むということは、周知の事実です。そのうえ、それらの若い層が現在の企業バイヤーの主流となりつつあることは見逃せません。

こうしたデジタルネイティブな企業バイヤーは、製品やサービスが自社のビジネスにもたらす効果について実践的な知識を得たいと考えています。そして、必要なときにオンラインで作業できる利便性に、強く惹かれることも特徴です。そのため、チャットで手軽に製品情報をやりとりできたり、デモのダウンロードが行えたり、24時間年中無休でウェビナーを利用可能だったりするような、デジタルリソースを提供している企業との取引を求める傾向にあります。

実際のところ、それはミレニアル世代に限ったことではありません。2017年のセールス・ベンチマーク調査によると、全バイヤーの70%以上が「インサイドセールス担当者とのやりとりや、デジタルリソースの利用を好む」と答えています。ここで、「インサイドセールス担当者は、意思決定者にたどり着くことができるのか?」との疑問を持つ方がおられるかもしれませんが、企業の連絡先のデータベースサービスを提供しているディスカバーオルグの調査によれば、対象となったバイヤーの78%が、電子メールや売り込み電話によってアポイントを取ったことやイベントに出席した経験があるとのことです。

8.より迅速な対応

顧客に対する企業の対応時間とその影響などを研究しているジェームス・オールドロイド教授の独自の研究から、インサイドセールスのエキスパートの間では、より迅速な対応と頻繁な電話連絡が売上の向上につながることは昔から知られていました。インサイドセールス担当者は、より多くの見込み客とコンタクトを取ってターゲットを絞り込み、同じくより多くの顧客に変える役目を果たすうえで、最適な立場にあります。

外回り営業に付きものの交通コストが増加し、競争がさらに激化する中で、御社も見込み客へのコンタクトを100倍に増やし、見込み客の絞り込み精度を21倍にまで高める可能性のあるセールスチームを欲しているはずです。その手始めとして、インサイドセールス担当者を、御社の顧客に対する「第一対応者」とすることを検討してください。

9.より良いワークライフバランスを実現

インサイドセールス担当者には、通常の業務時間をより有効に活用できるという利点があります。いくつもの空港を駆け巡ったり、ホテルに何日も泊まることのないインサイドセールス担当者ならば、より良いワークライフバランスを実現し、家族や仕事以外の関心事にもっと時間をかけることができるのです。

御社が、まだ社内で一致協力してインサイドセールスチームの構築に取り組んでいないとしても、競争相手は着々と準備を進めている可能性が高いといえます。ライバルに出し抜かれないためにも、今年は、「デジタルアクセス」、「コスト削減」、「顧客の利便性」という三拍子が揃ったインサイドセールス戦略に取り組む1年にしてください。

この記事は、元々、セールス関連のオンラインメディアである3D2Bに掲載されたものです。

 

この記事はBusiness2Communityのサブリナ・フェライオリが執筆し、NewsCredパブリッシャーネットワークを通じてライセンスされたものです。ライセンスに関するお問い合わせはlegal@newscred.comにお願い致します。

 

※本記事の文中のリンクは英語ページに遷移します。